את שאלת המיליון הזאת אני שואל את עצמי כל פעם מחדש כמעט בכל יום ובכל פעם שפונה אלי לקוח לייעוץ ,ואחרי כמעט 15 שנה בתחום יש לי כמה תובנות ועובדות לספר לכם! מאמר דעה בנושא הפרסום במגזר הערבי מאת אסמעיל חאג' יחיא אסטרטג שיווקי מומחה שיווק בעולם הערבי
חשבתי הרבה לפני שכתבתי את המאמר על מה שאני הולך לחדש או לספר לכם ובסופו של דבר הבנתי שחידוש אני לא הולך להביא היום אלה חידוד לדברים שאתם יודעים או מהססים לגביהם .
במהלך השנים האחרונות ועם חדירתם של הרשתות החבריות לחיינו השתנו הרגלי הצריכה שלנו וגם הגורמים המשפיעים לאותם הרגלים ולמה שבפועל דוחף אותנו לפועלת "הקנייה" .
אם נכנס לחי היום יום של הצרכן הערבי בישראל ולאמצעים השיווקים שהוא חשוף אליהם ביום יום נגלה שהצרכן הערבי בישראל מושפע מאמצעי מדיה שלא בהכרח מנהלי השיווק בחברות הגדולות בחלונות הגבוהים מכירים
המגזר הערבי = אוקיינוס כחול
המגזר הערבי היום מהווה כ 20% מכוח הקנייה בישראל ואפילו יותר , הרגלי הצריכה משתנים ועוברים אובלוציה צרכנית כמו בכל תחומי החיים ועם כך גם הדרך לאותם צרכנים גם היא עברה אובלוציה והשתנתה עם הזמן .
בכדי לשכנע את המגזר הערבי בגבינה צהובה חדשה פעם היית צריך לעלות בקמפיין שילוט חוצות ,עם כמה עמודים מרכזיים בעיתונות ערבית ארצית ואם יש תקציב אז להפעיל קד"מ גרילה בכל עיר ועיר .
היום בשביל לשכנע את צרכן ערבי במוצר צריך לחפש אותו איפה שהוא נמצא לבחון איזה ערוצי מדיה הוא צורך והיכן אפשר לפרסם במגזר הערבי בכדי להגיע לצרכן הערבי ולעשות שיווק נכון במגזר הערבי .
כיום יותר ויותר עסקים וחברות גדולות פונות למגזר הערבי ולצרכן הערבי בכדי לחדור לשוק הזה שמהווה אוקיינוס כחול לכל מה שמשתמע מהמילה כי זה שוק עם פוטינציאל של 1.8 מיליון צרכנים שכל מה שצריך זה להנגיש להם את המוצר או השירות .
החדרת מוצר למגזר הערבי ?!
עד עכשיו התייחסי במאמר לחברות גדולות ולעסקים שמרשים לעצמם תקציבי שיווק במגזר הערבי ותקציבי פרסום במגזר הערבי , אבל כאן אני רוצה להתייחס גם לעסקים קטנים ובינוניים מהמגזר הערבי עצמו.
ארבעת הממ"ים במגזר ?!
אחד מהמודלים העסקיים האסטרטגיים והמוביל מבינהם בכדי להכין אסטרטגיה שיווקית נקרא the 4 p's ארבעת ה ממ"ים , מודל זה משמש לבניית מרכבי השיווק המרכזיים :
כאן אני אתייחס לכל אחד מהמרכבים ואתאים אותו לשיווק במגזר הערבי
מחיר (PRICE) – מותג שמעוניין לכנס למגזר הערבי עליו לבחון די טוב את הצרכן הערבי בישראל ולהיות אטרקטיבי במחיר כמו בכל שוק , עובדה זאת אני לא מייחס אליה תוקף לכל מה שקשור למוצרי יוקרה ופרימיום כי הצרכן הערבי יעדיף לקנות מוצר איכותי ויוקרתי לרוב ותלוי כמובן בשכבה שאנחנו פונים אליה
אבל יש נטייה כללית לצריכת יתר או לצירכת מותגים (בדרך כלל ולפי מחקרים בהשוואת הכנסה לסל קניות ממוצע )
מיקום (place ) – אחד מהמרכבים המרכזיים בצרכנות ושיווק במגזר הערבי זה המיקום מהרבה מאוד סיבות העיקרית מבינהם שצרכן הערבי אוהב לקנות במקום ידוע עם אנשים מוכרים ומקום לא רחוק כמובן שזה תלוי מצב סציו אקונומי לכן הסיכוי שאמא מטירה תגיע לקנות ברמי לווי בכפר סבא הוא קטן יותר מאשר שתבוא לקנות בטירה בסופר הקרוב לבית .
יחד עם זאת ודגש גדול כאן :
צריכת המגזר הערבי בעולמות האינטרנט הולכת וגוברת עם השנים והצרכן הערבי קונה היום יותר ויותר באינטרנט וזה בא על ידי ביטוי בגלל החשיפה והמודעות למחירים וגם לחדירת כרטיסי האשראי באופן מוגבר למגזר הערבי
וזה די מתחבר עם מודל המיקום כי חנות אינטרנט ושירות שליחים במגזר הערבי הופך את החסם של המיקום ללא רלוונטי וכיום יש יותר ויותר חברות במספקות שירותי הקמת חנות אינטרנט במגזר הערבי או בערבית כמו החברה שאני עומד בראשה back fire media וגם ישנם חברות המתמחות בשליחויות במגזר הערבי כמו speed way חברת משלוחים המתמחה בפתרונות שילוח במגזר ערבי .
מבצע ( promotion ) – כאן המובל מתייחס לשיטות הפרסום והמבצעים שהמותג עושה בשביל הגדיל את המכירות .וכאן הכוונה היא פרסום וקד"מ במגזר הערבי .(פרסום במגזר הערבי)
עלמנת להצליח בפרסום במגזר הערבי צריכים להתייחס בכובד ראש לאמצעי מדיה שהצרכן הערבי צורך ביום יום ,הן ערוצי טלוויזיה מקומיים וזרי ,הן שילוט חוצות ,הן עיתונות והן רדיו או רשתות חברתיות
כמו שהזכרתי במאמר הפרסום במגזר הערבי עבר אבולוזציה בתחום הניו מדיה וערוצי הדיגיטל עובדה שהאביב הערבי התחיל בכלל מפייסבוק ומרשתות חברתיות .
הצרכן הערבי היום מבלה יותר ויותר שעות מול הפייסבוק ואינסטגרם ומתחיל להתנתק לאט לאט מערוצי המדיה הרגילים מה שאילץ הרבה ערוצי טלוויזיה ועיתונים להפוך להיות יותר ויותר דיגיטלים
בנוסף שתופעת האינפלוונסרים או המשפענים הלכה ותפסה תאוצה גדולה מאוד בקרב הקהל הערבי וזה מה שגם משפיע על הפרסום במגזר הערבי ופרסום בשפה הערבית
מוצר (product ) – אחת מאסטרטגיות המודל הינו מודל המוצר ואם מתייחסים לאסטרטגיה הזאת במגזר הערבי ושיווק במגזר הערבי יש לקחת אותה בכובד ראש .
הכוונה שיש להתאים את השירות ואת המוצר לקהל הערבי מבחינת עיצוב ,נראות ,מטרה ,ערך מוסף הכי חושב השפה כי לפי מחקרים רבים צרכן מושפע מאוד שפונים אליו בשפה שלו ובמיוחד עם מוצר או שירות המותאם אליו אישית ולשפה שלו ולתרבות שלו .
אז מה עם שיטות הפרסום הקלאסיות במגזר הערבי ?
כמובן שאני לא פוסל , יחד עם זאת יש להשקיע את מירב המאמצים והאמצעים השיווקים והפרסומיים במגזר הערבי בתחום הדיגיטל והניומדיה
עדין יש צרכנים שצורכים מדיה בעיתונות ,אתרים מוקומיים וארציים במגזר הערבי ואף בערוצים טלוויזיה שהולכים ומתפתחים במגזר הערבי .
מסקנות שלי לגבי פרסום במגזר הערבי הן :
התאמת המוצר לצרכן הערבי
הנגשת המוצר הן מבחינה פיזית או ווירטואלית על ידי פתיחת סניפים או חנויות אינטרנט בשפה הערבית כולל שליחויות במגזר הערבי
התאמת המסר השיווקי לקהל – קופי רייטינג בערבית
פרסם בערבית ותפעול חזית דיגיטל ורשתות חברתיות בשפה הערבית
תמחיר והמחרת המוצר והשירות בהתאם לקהל היעד